家を売るときの値こなしと囲い込みとは?

 

 

家を売るときには不動産会社と媒介契約を締結して、物件の宣伝や買主の募集を行ってもらうことになります。この営業活動が適切に行われることによって買主が見つかりやすくなるでしょう。いかに信頼性高く、効果的な宣伝を行って買主の候補を探し出してくれる業者と契約を締結できるかが重要になります。

 

しかし、業者の中には媒介契約をしてからあまり積極的に売ろうという行動を起こさず、利益のみを追求している不動産業者もいないわけではありません。その代用的な悪習慣として値こなしと囲い込みがあります。

 

不動産会社や家を売る際に媒介契約を結ぶことで、売買契約を成立させられたときに仲介手数料を手に入れて収入にできます。

 

重要なのは媒介契約を勝ち取ることであり、そのための戦略として高い査定価格を提示するという方法をしばしば取るのです。高く売れると感じた人が相談に来たところで媒介契約を迫り、契約を勝ち取ったらその査定価格で市場に出します。しかし、高い値段を付けているために買主が現れずに時間が経過してしまうでしょう。

 

それにじれったくなった売主と交渉をして値段を下げるという手段を取り、通常は相場付近に値段を落ち着かせるのです。これが値こなしと呼ばれています。値こなしを想定して高い査定価格を出すことにより、巧妙に売主との媒介契約を勝ち取っているのです。

 

売主にとっては無駄な期間を過ごしてしまい、最終的に相場に価格が落ち着いてしまっているので売れない期間がある分だけ損をしてしまうでしょう。

 

囲い込みを行う業者とは

 

 

一方、家を売るために媒介契約を結んでから囲い込みを行う業者もいます。囲い込みはいわば情報の独占であり、売りに出している家に対して顧客からの問い合わせたがあったり、内覧の申し込みや売買交渉の申し出があったりしたときに、既に買い手が決まっているなどといった虚偽の情報を返すのが一般的です。

 

専任媒介契約などを締結した場合には速やかにレインズに登録して市場に乗せなければなりませんが、そうすると他社にも物件情報が伝わって問い合わせが来るようになるでしょう。

 

しかし、囲い込みによって他社には仲介を成立させないことができ、買主の確保を自社で独占することができます。するとその不動産会社は買主と売主の両方から仲介手数料を手に入れられるでしょう。

 

それが狙いになって情報操作を行うのが囲い込みです。このような対応によって家が売れにくい状況を作っている不動産業者もいるので極端に家が売却されないときは注意しましょう。

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